顧問式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法
學(xué)習(xí)對象
高層管理 中層管理 基層主管 新員工 基層員工
課程收益
把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾；
解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題；
隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略；
把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來；
理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求；
懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度。
課程特色
采用情景式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程；
專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”。
課程內(nèi)容
1．銷售模式分析
大宗生意銷售的四大難點
成功銷售訪談的三項原則
顧問角色分析 – 解決問題型銷售
2．銷售訪談流程
開場 – 引起注意，獲得好感
調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與突破
3．銷售開場控制
以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
尋找機會開始提問，主導(dǎo)會談
角色演練：控制銷售會談
4．SPIN 技法解析
讓客戶說“買”的四種提問技法
問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿
需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿
角色演練：SPIN 策劃運用
5．客戶需求分析
遵循“先需求后方案”原則
區(qū)分明顯需求和隱含需求
運用“購買價值等式”分析
角色演練：規(guī)避需求陷阱
6．產(chǎn)品方案設(shè)計
產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
預(yù)防客戶異議的步驟與手段
情境練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品利益
7．客戶承諾獲取
檢查和確認所有關(guān)鍵事項
總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認同
建議后續(xù)行動 – 實施跟進
情境練習(xí)：策劃銷售進展
8．銷售訪談規(guī)劃
設(shè)定目標 – 獲得進展而不是拖延
實現(xiàn)目標 – 揭示問題與探討方案
情境練習(xí)：編制訪談計劃
